So werden deine Preise akzeptiert – ohne mit der Wimper zu zucken

Ich muss diesen Beitrag mit ein paar platten Phrasen beginnen, die dir vielleicht auch schon begegnet sind : Alles wird teurer. Ich muss ja auch von etwas leben. Andere nehmen mehr als ich. Kauf halt eine Schabracke weniger.

Nun genauso möchtest du deine Argumentation deinen Kunden gegenüber, dass du deine Preise erhöhen möchtest, wohl eher nicht führen. Ich bin mir sicher, dass das so nicht wirklich zu einem Erfolg führt. Der ein oder andere Kunde wird das wohl hinnehmen, andere werden dir abspringen, obwohl das deine Lieblings- oder Wunschkunden sind. Das willst du vermeiden. 

Warum willst du deine Preise erhöhen?

Bevor du deine Preise anhebst, frag Dich zuerst selbst warum du deine Preise erhöhen möchtest. Also wie kommt der Gedanke bei dir auf? 

Ich kann mir vorstellen, dass es gerade bei Therapeuten – also, wenn du Hufbearbeiter, Tierheilpraktiker, Osteopath oder  Physiotherapeut der Pferdebranche bist – total in der Zeit-gegen-Geld-Falle steckst. Das heißt:

  • bist viel unterwegs,
  • hast viele Patienten / viele Kunden
  • und trotzdem ist am Ende des Monats nicht so viel über, dass du davon entspannt leben kannst
  • du bist solide gebucht 
  • kannst nicht noch mehr Kunden aufnehmen
  • du arbeitest ja schon an der Grenze deiner Kapazität
  • du hast bisher zu günstig gearbeitet

Diese Überlegung ist für dich wichtig, damit du dann offen und ehrlich mit deinen Kunden kommunizieren kannst. Transparenz sorgt für Vertrauen und deshalb ergründe erst dein Warum.

Nicht raten, sondern rechnen

Alle diese Überlegungen sind nicht verkehrt. So oder so solltest du auf jeden Fall nicht einfach einen Preise raten der vielleicht gerade üblich in der Gegend. Na klar, du kannst dich daran orientieren, was andere Anbieter in der Gegend verlangen, aber grundsätzlich sollte deiner Preisbestimmung auch wirklich solides Rechnen zugrunde liegen. Klingt eklig, ich weiß, machen wir aber trotzdem in einer der nächsten Folgen. Sobald sie online ist, verlinke ich sie dir hier.

Bevor es aber darum geht, den richtigen Preis zu errechnen oder du tatsächlich deine Preise erhöhst – nachdem wir sie berechnet haben – solltest du definitiv an einer anderen Stelle anpacken.

Bist du dein Geld wert?

Versteh mich bitte nicht falsch. Ich möchte nicht, dass du dich klein redest. Und ich möchte nicht, dass du dich unter Wert verkaufst. Und ich möchte auch nicht, dass du sogar mit den Preisen runter gehst, um mehr und mehr Kunden zu gewinnen. Das ist vielleicht kurzfristig hilfreich, aber langfristig wirst du dir selbst definitiv ein Bein stellen. Ich möchte aber, dass du ganz ehrlich und objektiv beurteilst was du tun kannst (oder was du bereits tust) und wieviel das wert ist. Deshalb habe ich dir mal die folgenden Punkte zusammengefasst, die meiner Meinung nach ganz essentiell sind. Diese solltest du durchdenken, bevor du deine Preise erhöhst. 

Habe Empathie für die Situation deines Kunden.

Wenn du beruflich in der Pferdebranche unterwegs bist, dann stehen die Chancen ganz gut, dass du selbst Pferdebesitzer bist (oder zumindest Pferdebesitzer warst  oder seit Jahren in der Pferdewelt unterwegs bist). Du solltest also nachvollziehen können wie es jemandem geht, der mit seinem Pferd zu dir kommt. Dieser Besitzer möchte Kunde werden, möchte also sein Pferd in deine Behandlung geben möchte. Du kannst und solltest aus Kundensicht auch verstehen, dass so ein Pferd unfassbar viel Geld kostet. Das fängt an bei der Stallmiete an, geht weiter mit den laufenden Kosten für Hufschmied, Wurmkuren, Impfungen und so weiter, die jährliche Zahnbehandlung, Sattelcheck, Osteopathie-Behandlung und was man sonst alles so präventiv macht. Hinzu kommen dann noch die Wehwehchen die zwischendurch mal auftauchen… Ich muss nicht weitererzählen, du weißt schon genau, was ich meine. 

Dann verstehst du natürlich auch, dass ein Pferdebesitzer nicht unbedingt sein Geld für Sachen rausschmeißen will, bei denen er nur bedingt den Mehrwert erkennt. Wenn es also ähnliche Anbieter mit quasi derselben Leistung gibt, würde dein Kunde wahrscheinlich dahin wechseln. Deine Aufgabe ist es also ihm den Mehrwert von dir und deiner Leistung klar zu machen. In der letzten Podcast-Folge ging es genau darum. Warum weiß der Pferdebesitzer nicht, wie gut du wirklich bist? Und was kannst du tun, um das zu ändern?

Dafür musst du deinen Kunden ganz genau kennen und verstehen. Bist du so nah wie möglich an seinen Bedürfnissen und Wünschen dran, kannst du ihn umso glücklicher machen.

Sei nicht IRGENDEINER, sonder DER EINZIG WAHRE

Überlege dir, ob du nur irgendein Hufbearbeiter, irgendein Osteopath, irgendein Tierarzt oder irgendein Tierheilpraktiker sein willst. Je mehr Leute du ansprichst, desto weniger fühlen sich wirklich angesprochen. Das ist einer eine der Marketing-Weisheiten schlechthin – aber es ist wirklich so. Wenn du in deinem Fach eine Spezialisierung anbieten oder erreichen kannst, solltest du das dringend tun. 

Frage dich, was du tun kannst, um dich als Experte zu profilieren. So musst du eben auf einen bestimmten Bereichen mehr Wert legen. Das kann beim Hufbearbeiter z.B. die Spezialisierung auf Pferde mit Hufrehe oder ähnlichen Hufstörungen sein. Bei einem Osteopathen kann es eine Spezialisierung auf Dressurpferde sein. So oder so – überlege, inwieweit du dich in einem bestimmten Bereich noch besser von der Konkurrenz abheben kannst. Diesen Expertenstatus erreichst du mit Weiterbildungen und deinem tiefgehenden Fachwissen und unterstreichst ihn mit deinem Content-Marketing, deinen Social-Media-Auftritten und so weiter. 

Bleiben wir bei dem Hufbearbeiter, der sich auf Pferde mit Hufrehe spezialisiert. Bist du genau dafür DER Experte, hast du eine legitime Begründung höhere Preise zu verlangen. Schließlich kauft der Pferdebesitzer nicht nur das “Ausschneiden und Raspeln”, sondern eben dein spezielles Know-How dazu.

Gib dem Besitzer ein Erlebnis zur Behandlung seines Pferdes

In der letzten Podcast Folge habe ich dir schon erzählt, wie du es schaffst dem Pferdebesitzer verständlich zu machen, wie gut du eigentlich bist.  Erschaffst du für den Besitzer rund um die Behandlung seines Pferdes auch noch ein Erlebnis für ihn, weil das eben mit Materialien, mit Hausaufgaben, mit einer sehr einfachen Terminbuchung – eben mit allem Drumherum – dann bist du automatisch schon beliebter und bei den Pferdeleuten. Bei dir bekommt nicht nur das Pferd eine super Behandlung, sondern das Drumherum spiegelt die Qualität deiner Leistung ebenfalls wieder.

Binde deine bekannten Kunden noch stärker an dich

Du hast wahrscheinlich Angst oder zumindest Bedenken, dass du Kunden verlierst, wenn du  deine Preise erhöhst. Wenn du das aus heiterem Himmel ohne vorherige Ankündigung und ohne wirkliche Begründung tust, dann kann das definitiv passieren. Wenn du allerdings dafür sorgst, dass deine bestehenden Kunden verstehen, warum du das tust und dass es eine Notwendigkeit ist und sie dafür eine noch bessere Version von dir bekommen, ist es wieder etwas ganz anderes. Gib deinen Bestandskunden das Gefühl sie wirklich einzubeziehen. 

Du erhöhst du deine Preise nicht nur aus Spaß an der Freude, sondern aus guten Gründen. Die solltest du auch definitiv transparent machen. Gleichzeitig kannst du natürlich deinen bestehenden Kunden weitere Mehrwerte liefern, indem du ihnen z.B. ein extra ein Goodie oder eine positive Überraschung lieferst.

Denk dran: Es ist immer einfacher, bestehenden Kunden etwas neues zu verkaufen, als neuen Kunden etwas bestehendes zu verkaufen. Andersherum heißt das: Halte deine Kunden, denn es ist wesentlich schwieriger neue zu gewinnen. 

Ist dein Kunde rundherum zufrieden mit dir, nimmt dich als Experte wahr und weiß, wie begehrt du bist, wird er gern bei dir bleiben – auch wenn es etwas mehr kostet.

Mach dich rar.

Denk doch mal drüber nach,  ob es nicht sinnvoll ist, die Anzahl deiner Kunden zu limitieren. (Und nein, ich meine nicht “Wie viele Kunden kann ich maximal an einem Tag schaffen?”) Du kannst dich zum Beispiel nur in bestimmten Regionen aufhalten und damit Fahrtkosten und Fahrtzeit sparen. Oder du machst einen “Aufnahmestopp” und Kunden bzw. ihre Pferde werden nur genommen, wenn sie auf deinem Weg liegen bzw. (noch besser) zu deiner Spezialisierung passen. So könntest du nur noch Pferde mit besonders schwierigen Hufen nehmen. In manchen pferdereichen Regionen kannst du dich vielleicht auch auf eine Rasse spezialisieren. (Sofern das sinnvoll ist.)

Bist du als Experte auf deinem Gebiet bekannt, lieferst dem Kunden auch noch ein wahnsinniges Erlebnis drumrum, tust Bestandskunden ungefragt Gutes, kannst du definitiv deine Plätze verringern UND deine Preise erhöhen. Deine Kunden haben das Gefühl, dass Sie für ihr Geld bei dir wirklich einen Mehrwert bekommen UND außerdem einen der begehrten Plätze bei DER Koryphäe der Region haben.

Verknappung ist ein nicht zu unterschätzendes Instrument, mit dem du die Dringlichkeit für deinen Kunden oder deine potentiellen Kunden erhöhen kannst. 

 

Noch einmal kurz und knackig: Verstehe deinen Kunden, profiliere dich als Experte, verschaffe ein Erlebnis, binde Bestandskunden und mach dich rar auf dem Markt. 

Diese Punkte unterstützen sich auch gegenseitig: Verstehst du deine Kunden und ihre Nöte, kannst du dich noch besser darauf einstellen und IHR Experte werden. Bekommt der Kunde ein Erlebnis, wirst du ihn als Bestandskunden binden. Bist du sehr begehrt, werden deine Bestandskunden noch lieber bei dir bleiben, schließlich bist du ja der Experte.

Du siehst – es gibt nicht DEN EINEN Trick zum Preise erhöhen. Vielmehr ist es auch hier wieder das Zusammenspiel verschiedener Aspekte, die sich aber stark bedingen.